量販零食賽道的火熱也正帶動(dòng)休閑零食品牌鹽津鋪?zhàn)樱?02847.SZ）重回高速增長(zhǎng)。

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8月2日，鹽津鋪?zhàn)影l(fā)布2023年半年報(bào)，報(bào)告期內(nèi)錄得營(yíng)收18.94億元，同比增長(zhǎng)56.54%；實(shí)現(xiàn)凈利2.46億元，同比增長(zhǎng)90.69%。

相比此前公告的業(yè)績(jī)預(yù)告，鹽津鋪?zhàn)由习肽甑谋憩F(xiàn)略超預(yù)期。業(yè)績(jī)發(fā)布次日，鹽津鋪?zhàn)邮盏?.31%報(bào)于81.99元/股。

曾因渠道單一、錯(cuò)失電商紅利等而飽受外界指摘的鹽津鋪?zhàn)诱诮?jīng)歷渠道結(jié)構(gòu)的變化。

最主要的變化是不斷降低直營(yíng)KA渠道的占比，提高經(jīng)銷渠道和電商渠道的占比。今年上半年經(jīng)銷渠道和電商渠道貢獻(xiàn)營(yíng)收分別同比增長(zhǎng)58.04%和155.17%。

推動(dòng)經(jīng)銷渠道增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿χ?，是?dāng)下零食量販連鎖門店積極擴(kuò)張。

鹽津鋪?zhàn)釉诰€下渠道“降直提代”的趨勢(shì)意味著，其正愈發(fā)依賴正急速擴(kuò)張的連鎖零食集合店渠道。

零食品牌商極度分散的競(jìng)爭(zhēng)格局決定了，轉(zhuǎn)型為上游供應(yīng)商的鹽津鋪?zhàn)觽兛謱⑹ゲ糠肿h價(jià)權(quán)，在利潤(rùn)端埋下隱憂。

三輪激勵(lì)下的業(yè)績(jī)高增

相較同行三只松鼠（300783.SZ）和良品鋪?zhàn)樱?03719.SH）今年一季度的負(fù)增長(zhǎng)，鹽津鋪?zhàn)觿t在三輪股權(quán)激勵(lì)下，走出了陡峭的增長(zhǎng)曲線。

2020年至2022年，鹽津鋪?zhàn)拥臓I(yíng)收增速分別為39.99%、16.47%和26.83%。

實(shí)現(xiàn)這一成績(jī)的背景是，鹽津鋪?zhàn)臃謩e于2019年、2021年和2023年發(fā)布三輪股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，若三輪激勵(lì)的約定業(yè)績(jī)均完成，將合計(jì)授出993.67萬(wàn)股，市場(chǎng)價(jià)值超8億元。

目前，鹽津鋪?zhàn)拥谝惠喒蓹?quán)激勵(lì)已經(jīng)完成。其第二輪激勵(lì)方案被授予人員的考核目標(biāo)為：以 2020 年為基準(zhǔn)，2021年至2023 年的營(yíng)收和扣非凈利增速分別不低于 28%、 38%、66%和 42%、31%、101%。

第三輪股權(quán)激勵(lì)考核要求則是以 2022 年為基準(zhǔn)，2023年至2025年的營(yíng)收增長(zhǎng)率不低于25%、56%和95%。

以鹽津鋪?zhàn)觿偨怀龅陌肽陥?bào)成績(jī)單來(lái)看，56.54%的營(yíng)收增速和103.47%的扣非凈利增速使其完成上半年的股權(quán)激勵(lì)目標(biāo)。

拆分來(lái)看，鹽津鋪?zhàn)佣径葘?shí)現(xiàn)營(yíng)收10.01億元，同比增長(zhǎng)57.59%；實(shí)現(xiàn)凈利1.34億元，同比增長(zhǎng)98.91%。

反觀同行三只松鼠和良品鋪?zhàn)觿t在今年一季度陷入負(fù)增長(zhǎng)，分別同比減少34.48%和18.94%。

鹽津鋪?zhàn)訉?shí)現(xiàn)高增業(yè)績(jī)得益于渠道調(diào)整動(dòng)作，其正在慢慢“脫鉤”直營(yíng)KA商超。

今年上半年，鹽津鋪?zhàn)又睜I(yíng)商超渠道貢獻(xiàn)的營(yíng)收為1.92億元，占比降低至10.15%，而在2020年，這一數(shù)字為32.18%。

鹽津鋪?zhàn)硬⒎欠艞墏鹘y(tǒng)KA渠道，而是將這份差事交給了經(jīng)銷商。截至今年上半年，鹽津鋪?zhàn)又睜I(yíng)28家大型連鎖商超的1365個(gè)KA賣場(chǎng)，而去年同期這一數(shù)字為49家大型連鎖商超的2148個(gè)KA賣場(chǎng)。其于財(cái)報(bào)中標(biāo)注“部分商超系統(tǒng)和門店賣場(chǎng)已轉(zhuǎn)場(chǎng)由經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)”。

包含零食很忙等連鎖超市、便利店等的經(jīng)銷渠道則是鹽津鋪?zhàn)拥淖钪饕獱I(yíng)收來(lái)源。報(bào)告期內(nèi)為其貢獻(xiàn)13.11億元，占比達(dá)69.21%。

電商渠道則是報(bào)告期內(nèi)增速最高的渠道，同比增長(zhǎng)155.17%至3.91億元。據(jù)國(guó)金證券研報(bào)，報(bào)告期內(nèi)鹽津鋪?zhàn)咏柚兑?、社區(qū)團(tuán)購(gòu)快速放量，月銷爬升至8千萬(wàn)。

經(jīng)銷渠道占比近7成的渠道結(jié)構(gòu)安排，使得鹽津鋪?zhàn)硬槐卦俨傩闹睜I(yíng)KA渠道“中島”的效率，還能節(jié)省下KA的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。凈利率改善明顯，從2021年的6.77%提升至今年中報(bào)13.36%的水平。

并且由于直營(yíng)比例減少，鹽津鋪?zhàn)哟尕浿苻D(zhuǎn)效率也得到大幅改善，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)從2020年的105.25天減少至2022年的67.9天。

傍上連鎖零售商

渠道變化的同時(shí)，也為鹽津鋪?zhàn)勇裣码[憂。

KA渠道的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)雖然高，但毛利也相對(duì)其他渠道更高。消費(fèi)者在線下購(gòu)買零食存在即時(shí)性的特點(diǎn)，對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感。鹽津鋪?zhàn)又睜I(yíng)KA商超渠道占比降低的過(guò)程，也是鹽津鋪?zhàn)用氏禄倪^(guò)程。

2017年至2022年，其毛利率從46.8%逐漸降至34.7%，今年上半年為35.3%。不過(guò)仍高于三只松鼠和良品鋪?zhàn)?，二者去年毛利率?5%左右。

信風(fēng)（ID：TradeWind01）多次致電鹽津鋪?zhàn)釉儐?wèn)渠道規(guī)劃以及毛利率預(yù)期，但未能接通。

另一方面，隨著門店數(shù)量增加，鹽津鋪?zhàn)訉?duì)下游量販連鎖品牌越來(lái)越倚重，或會(huì)導(dǎo)致其品牌價(jià)值被稀釋，淪為零食連鎖的供應(yīng)商角色。上游休閑零食行業(yè)分散的競(jìng)爭(zhēng)格局決定了，鹽津鋪?zhàn)釉诤献髦形幢貢?huì)有話語(yǔ)權(quán)。

北京某AMC系券商食品飲料分析師對(duì)信風(fēng)（ID：TradeWind01）表示，渠道將是休閑零食賽道的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他形容當(dāng)下線下連鎖門店的擴(kuò)張對(duì)零食品牌的影響“就像是前幾年線上渠道，因?yàn)榱闶承袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局‘不好’”。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不想給商超交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的鹽津鋪?zhàn)?，未?lái)也有可能給連鎖門店交。今年上半年，零食很忙宣布門店數(shù)量超過(guò)3000家，鹽津鋪?zhàn)恿韮杉伊控溸B鎖客戶趙一鳴和零食有鳴則已經(jīng)分別突破2000家門店。

截至2022年底，零食很忙已經(jīng)成了鹽津鋪?zhàn)拥牡谝淮罂蛻簟?022年，前者為其貢獻(xiàn)了7.31%的銷售額，幾乎相當(dāng)于沃爾瑪、步步高等2-5名客戶的總和。

品牌商自己下場(chǎng)開店也有先例，但現(xiàn)狀也不樂觀。2016年，想少給電商平臺(tái)交流量費(fèi)的三只松鼠開始了“擴(kuò)店運(yùn)動(dòng)”，但成效甚微。2020年，其門店增速高達(dá)170%，但營(yíng)收增速僅為67%，再加上疫情對(duì)線下業(yè)態(tài)的暴擊。

2022年，三只松鼠的線下門店合計(jì)關(guān)閉549家，新開僅有45家，完全關(guān)閉上海、重慶等地區(qū)的線下門店，報(bào)告期末僅剩23家。

鹽津鋪?zhàn)拥亩麻L(zhǎng)曾公開對(duì)外表示，要打造“零食界的華為”。意即鹽津鋪?zhàn)?5%的產(chǎn)品均為自研自產(chǎn)，與其他品牌普遍選擇ODM代工有所不同。

可華為并不會(huì)將線下的終端渠道拱手讓人。其將智能手機(jī)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)平移至新能源汽車領(lǐng)域，不僅在于出色的研發(fā)能力，也在于華為多達(dá)5500多家的授權(quán)體驗(yàn)店實(shí)現(xiàn)高覆蓋率的渠道網(wǎng)絡(luò)可以復(fù)用，能更好地賣車。

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