燈紅酒綠、鳥(niǎo)語(yǔ)花香、花天酒地、美女如云，把所有的夢(mèng)幻世界加在銀行行長(zhǎng)身上都不為過(guò)。

(相關(guān)資料圖)

當(dāng)有一家大銀行的行長(zhǎng)說(shuō)：銀行是弱勢(shì)群體時(shí)，受到了網(wǎng)絡(luò)和全國(guó)人民的狂嘲。實(shí)際上，那些網(wǎng)絡(luò)上傳聞的“喝一杯酒10萬(wàn)元存款”“喝一杯酒100萬(wàn)元存款”并非是故事，而是每天都在銀行行長(zhǎng)和企業(yè)老板中上演。很多人看到了銀行行長(zhǎng)被一些客戶各種巴結(jié)、各種恭維、各種討好，現(xiàn)實(shí)中確實(shí)存在，但是對(duì)于那些大客戶和財(cái)大氣粗的客戶，銀行行長(zhǎng)不僅要各種營(yíng)銷要存款、就連大企業(yè)提貸款也要各種巴結(jié)和討好。

今天說(shuō)的是，銀行行長(zhǎng)教下屬如何營(yíng)銷客戶，你相信嗎？

銀行支行長(zhǎng)李萬(wàn)年正在營(yíng)銷當(dāng)?shù)厥∫患?jí)投資集團(tuán)公司，作為有幾百億資產(chǎn)和存款的省級(jí)政府平臺(tái)，成為各銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

李行長(zhǎng)已經(jīng)通過(guò)各種努力搞定了集團(tuán)的財(cái)務(wù)經(jīng)辦、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)，現(xiàn)在卡在了集團(tuán)董事長(zhǎng)周樹(shù)民那里，而且明確現(xiàn)在銀行開(kāi)戶已經(jīng)很多了，不要再增加開(kāi)戶銀行了。

如果不能開(kāi)戶，所有的銀行業(yè)務(wù)都無(wú)從談起。而之前，支行已經(jīng)請(qǐng)分行長(zhǎng)出面拜訪和宴請(qǐng)過(guò)周董事長(zhǎng)，雙方相談甚歡。但無(wú)論是拜訪還是宴請(qǐng)都沒(méi)有促進(jìn)業(yè)務(wù)的進(jìn)展，而分行長(zhǎng)也不能經(jīng)常出面，這讓李行長(zhǎng)手足無(wú)措。

支行的公司客戶業(yè)務(wù)部經(jīng)理張東寧一直跟李行長(zhǎng)一直跑這個(gè)客戶，現(xiàn)在這個(gè)客戶眼看著就能見(jiàn)成效了，卻在最后一關(guān)卡住了，真是非常沮喪。晚上，李行長(zhǎng)和張經(jīng)理一直喝悶酒，互相說(shuō)著牢騷話，張經(jīng)理說(shuō)，這還不如城建集團(tuán)宋董事長(zhǎng)喝一杯100萬(wàn)存款來(lái)得痛快，哪怕喝死也能先開(kāi)戶并得到上千萬(wàn)的存款。

正面無(wú)法拿下，只能迂回了，這才是營(yíng)銷的精髓

李行長(zhǎng)知道，周董事長(zhǎng)之所以無(wú)法拿下，就是因?yàn)檫@個(gè)周董事長(zhǎng)是一個(gè)真正的君子，送一般的禮沒(méi)有用，仍然是公事公辦；送太貴重一點(diǎn)的禮，人家根本不收。可能很多人說(shuō)，沒(méi)有老板不愛(ài)錢(qián)的。有一句名言：不背叛是因?yàn)楸撑训幕I碼不夠大。但實(shí)際上，我們確實(shí)有一些領(lǐng)導(dǎo)干部是無(wú)法通過(guò)“讓君子出賣靈魂的價(jià)”來(lái)收買的，更重要的是，銀行能夠提供的籌碼實(shí)際上并沒(méi)有那么大。

別人是喝酒越喝越迷糊，李行長(zhǎng)反而今天喝清醒了，既然正面進(jìn)攻無(wú)法奏效，那就只能迂回了。李行長(zhǎng)讓張經(jīng)理全面了解周董事長(zhǎng)家庭成員全部情況，越詳細(xì)越好，越全面越好，自己也動(dòng)用所有的關(guān)系和投資集團(tuán)的朋友了解周董事長(zhǎng)家里的情況，第二天下班后再碰頭。

所有的薄弱環(huán)節(jié)在于老婆、父母和孩子

第二天，李行長(zhǎng)和張經(jīng)理再碰頭得出了一個(gè)非常有用的信息，周董事長(zhǎng)與老婆沈娟結(jié)婚以后家庭非常和睦，這也是周董事長(zhǎng)一直沒(méi)有生活作風(fēng)問(wèn)題的原因。不過(guò)，周董事長(zhǎng)的老婆好沈娟三年前從單位辭職以后再?zèng)]有找工作。

李行長(zhǎng)覺(jué)得這是一個(gè)非常好的契機(jī)，于是就派副行長(zhǎng)陳娟找關(guān)系接觸沈娟，了解到沈娟以前是一個(gè)單位的主管會(huì)計(jì)，由于孫子出生需要照顧而辭職，而如今孫子可以上幼兒園了，當(dāng)然可以出來(lái)工作了，但是這個(gè)年紀(jì)既不能收入太低，否則說(shuō)出去不好看；也不能工作強(qiáng)度太大，否則精力受不了。于是李行長(zhǎng)找到一個(gè)貸款客戶，請(qǐng)他們給沈娟安排一個(gè)副總會(huì)計(jì)的崗位，收入每個(gè)月1萬(wàn)元，每周上一到兩天，上班時(shí)間自由選擇，月末結(jié)算時(shí)出主意解決一些問(wèn)題即可。沈娟對(duì)這個(gè)工作非常滿意，一再表示感謝。

父母是成功男人的最牽掛之所

老婆的工作搞定了，實(shí)際上還不足以感動(dòng)周董事長(zhǎng)，畢竟像周董事長(zhǎng)這樣正廳級(jí)大集團(tuán)公司董事長(zhǎng)，類似的事情他如果想辦那是分分鐘的事情，而且他也不希望沈娟再出去工作。

周董事長(zhǎng)非常孝順?biāo)母改?。周董事長(zhǎng)有一句名言：不孝順父母的人都是不可交往的人。李行長(zhǎng)通過(guò)陳娟了解到，周董事長(zhǎng)的父親最近身體不好，現(xiàn)在急需掛個(gè)專家號(hào)在排隊(duì)一個(gè)月以后，而且周董事長(zhǎng)非常自律，不希望讓自己集團(tuán)的人知道。

這是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，李行長(zhǎng)通過(guò)各種關(guān)系聯(lián)系了省內(nèi)最有名的專家、掛好了專家號(hào)、就連住院的病床都解決了。由于周董事長(zhǎng)父親的病看得及時(shí)，半個(gè)月就出院了。住院期間，無(wú)論多忙，每天李行長(zhǎng)都要去看周老爺子，周老爺子非常開(kāi)心，見(jiàn)到李行長(zhǎng)比見(jiàn)到自己的兒子還開(kāi)心。

下一代的事才是天大的事

周老爺子出院以后，李行長(zhǎng)仍然過(guò)幾天就去看望老爺子。老頭每次都很開(kāi)心，拉著李行長(zhǎng)的手熱情地聊天。

從老爺子的聊天中李行長(zhǎng)得知，周董事長(zhǎng)的大孫子馬上要上幼兒園了，但家附近最好的幼兒園名額有限無(wú)法入院，更重要的是，這個(gè)幼兒園還對(duì)應(yīng)著一個(gè)全省重點(diǎn)小學(xué)和重點(diǎn)中學(xué)，進(jìn)了這個(gè)幼兒園就相當(dāng)于進(jìn)了重點(diǎn)小學(xué)和重點(diǎn)中學(xué)，因此要進(jìn)入這樣的幼兒園難度可想而知了。

李行長(zhǎng)對(duì)張經(jīng)理說(shuō)，我記得你舅舅不是這所幼兒園的園長(zhǎng)嗎？張經(jīng)理一愣，說(shuō)：不是啊。李行長(zhǎng)對(duì)著張經(jīng)理再一次強(qiáng)調(diào)：不是嗎？張經(jīng)理終于明白過(guò)來(lái)了，馬上回應(yīng)道：是是是，我都忘記了。

結(jié)果，雖然費(fèi)了九牛二虎之力，最終還是成功地將周董事長(zhǎng)的孫子送進(jìn)了這家幼兒園。

最后，周董事長(zhǎng)自然同意在這家銀行開(kāi)戶，并將公司發(fā)債、部分貸款業(yè)務(wù)都放在了李行長(zhǎng)這里。李行長(zhǎng)告訴張經(jīng)理，如果周董事長(zhǎng)再不同意，他們家三代人都不開(kāi)心。這才是銀行營(yíng)銷的精髓。

最后的話，銀行營(yíng)銷不是給錢(qián)而是綜合服務(wù)

看完上面的故事，你還覺(jué)得銀行營(yíng)銷客戶很容易嗎？當(dāng)然，銀行在面對(duì)中小企業(yè)的時(shí)候處于強(qiáng)勢(shì)地位，但面對(duì)大集團(tuán)公司時(shí)則完全處于弱勢(shì)地位，這時(shí)你的服務(wù)能力就非常重要。

銀行說(shuō)搞好服務(wù)已經(jīng)十多年了，銀行強(qiáng)調(diào)綜合服務(wù)也有近十年，但很多銀行工作人員并不了解綜合服務(wù)的真諦，有的人覺(jué)得只要貸款利率讓利就可以拉來(lái)貸款，但貸款利率的讓利能力有限，而且會(huì)損害銀行的利益而經(jīng)常受到制止；有的人以為存款只要提高利率就能拉來(lái)存款，但一直以來(lái)銀行對(duì)存款利率都是有控制的，而且高利率存款對(duì)銀行和個(gè)人都是不利的，有的銀行對(duì)高利率存款不算個(gè)人業(yè)績(jī)，有的銀行對(duì)高利率存款個(gè)人業(yè)績(jī)減半。只有綜合服務(wù)才能真正增強(qiáng)銀行與客戶的粘性，從而獲得綜合收益最大化。

有的人可能會(huì)說(shuō)，那些大公司的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理自己的資源和人脈就很廣泛，還需要你銀行在那里獻(xiàn)殷勤？實(shí)際上并不是這樣。不要以為那些大公司的領(lǐng)導(dǎo)什么事情都能搞定，他們也需要有人幫助他們完成一些自己沒(méi)有能力辦到的事情。而這些事情是最能打動(dòng)他們的地方。

當(dāng)然，有一些大公司的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理家里的事情并不希望單位的同事特別是下屬知道，更不希望讓下屬幫助辦理這些事情，因?yàn)橐坏┳屜聦俳槿爰依锏氖聞?wù)，你就必須在單位給予這些人必要的回報(bào)，從而影響領(lǐng)導(dǎo)在單位的威信和聲譽(yù)。

營(yíng)銷是一門(mén)學(xué)問(wèn)，銀行的營(yíng)銷沒(méi)有一定之規(guī)，但為什么銀行可以提供更多別人難以辦到的事情呢？就在于銀行的客戶廣泛到各行各業(yè)，可以充分利用這些客戶資源給那些需要營(yíng)銷的老板們創(chuàng)造一些增值價(jià)值，這樣的話你的營(yíng)銷更有效。（麒鑒）

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