近期，關(guān)于“銀行人賣保險賣到瘋魔”、“大額存單捆綁銷售理財產(chǎn)品”的新聞頻頻曝出，可見現(xiàn)在各家銀行代銷心切。經(jīng)濟(jì)不景氣，貸款放不出去，銀行只能轉(zhuǎn)而追求中間業(yè)務(wù)收入，尤其是收益率更高的保險，成為了銀行的重點(diǎn)關(guān)注業(yè)務(wù)。所以銀行就開始擰員工的螺絲，對賣保險的員工提高考核標(biāo)準(zhǔn)，給其他員工額外增加保險推銷業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在的銀行，不僅在內(nèi)部“卷員工”，重點(diǎn)發(fā)力中收業(yè)務(wù)，加大保險、基金代銷力度；同時還在外部“卷優(yōu)惠”，使出渾身解數(shù)搶占優(yōu)質(zhì)的信貸資產(chǎn)和客戶，緩解放貸壓力。瘋狂內(nèi)卷的背后，實(shí)際上是銀行經(jīng)營壓力大的射影，經(jīng)濟(jì)下行時期，銀行生存實(shí)屬不易。

內(nèi)部“卷員工”，發(fā)力中間業(yè)務(wù)

(資料圖片僅供參考)

今年年初，某銀行支行的一則保險績效考核就引發(fā)了關(guān)注，稱得上是十分苛刻：

保險沒完成序時進(jìn)度的，每天扣支行行長1000績效；進(jìn)度沒到70%的，支行長直接免職，全部人員取消休息；未破0人員，每天參加調(diào)度會議，向分行領(lǐng)導(dǎo)匯報工作；連續(xù)三天未破0，員工待崗，專職賣保。

除了壓榨保險業(yè)務(wù)人員，其他業(yè)務(wù)員也逃不過賣保險的命運(yùn)，賣保險似乎成為了每一個銀行人都要履行的工作職責(zé)。工商銀行某支行的柜員表示：“我們銀行建了一個專門的保險群，里面會發(fā)一些保險公司新推出的保險，讓我們在平時跟客戶接觸的時候都去推銷這些保險，推銷出去了可以發(fā)獎金”。

對此現(xiàn)象，某區(qū)域銀行戰(zhàn)略經(jīng)理表示：“銀行對中間業(yè)務(wù)的指標(biāo)考核一直存在，但今年考核權(quán)重確實(shí)比以往要大了。考核就是導(dǎo)向，權(quán)重加大，證明這是銀行想要重點(diǎn)發(fā)力的業(yè)務(wù)。在凈息差承壓的情況下，銀行的利息收入是有限的，再加上經(jīng)濟(jì)環(huán)境困難，銀行確實(shí)會轉(zhuǎn)向拓展中間業(yè)務(wù)收入?！眱粝⒉钍照?，銀行持續(xù)承壓，為了保證盈利，銀行提高對中收的要求確實(shí)是形勢所致。

中間業(yè)務(wù)對銀行來說，成本小，利潤大。銀行的物理渠道或者電子渠道建立起來后，在業(yè)務(wù)不飽和的情況下，銀行為員工增加代銷業(yè)務(wù)指標(biāo)，銀行的運(yùn)營成本并不會增加，既能提高網(wǎng)點(diǎn)的利用率和單位員工的產(chǎn)出，還能獲得更多營銷展業(yè)、觸達(dá)客戶的機(jī)會；并且，中間業(yè)務(wù)代銷不會占用銀行的資本，能為銀行提供更大的利潤，因此，賣保險逐漸成為了每一個銀行人的工作任務(wù)。

北京某股份制銀行客戶經(jīng)理表示：“在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，為了維穩(wěn)利潤增速，中間業(yè)務(wù)確實(shí)是銀行重點(diǎn)關(guān)注的一個板塊。而且，現(xiàn)在國外很多銀行的中收占比很高，國內(nèi)各家銀行未來也會更加關(guān)注中收指標(biāo)，這也更能體現(xiàn)出銀行綜合性服務(wù)能力的高低?！?/p>

銀行發(fā)力中間業(yè)務(wù)是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下一個發(fā)展趨勢，凈息差一直在收窄，銀行單靠存款、貸款的收入不斷降低，只能卷“員工”去賣代銷產(chǎn)品來彌補(bǔ)盈利。

外部“卷優(yōu)惠”，緩釋放貸壓力

除了拼命發(fā)力中收，各家銀行還在外部“卷優(yōu)惠”，搶占優(yōu)質(zhì)的貸款市場?，F(xiàn)在的銀行已經(jīng)不能坐等客戶上門，張嘴吃飯了，必須下場主動搶優(yōu)質(zhì)客戶、搶優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，于是市場上出現(xiàn)了五花八門的優(yōu)惠活動。

比如，廣發(fā)銀行“E秒貸”，年化利率3.38%起；民生銀行推出“民易貸”，簽約送利率優(yōu)惠券，年化利率為3.68%；還有浦發(fā)銀行推出的“浦閃貸月月享”，每周二上午10點(diǎn)起，浦閃貸授信審批通過并完成授信簽約的客戶，可領(lǐng)取一張浦閃貸一年期利率3%優(yōu)惠券，優(yōu)惠券每周100張；招商銀行的“閃電貸粉絲節(jié)”期間，向新客戶發(fā)放6.8折優(yōu)惠券，年利率3.6%起......

某區(qū)域銀行戰(zhàn)略經(jīng)理表示：“這些現(xiàn)象說明市場競爭確實(shí)更激烈了，市場不景氣，大家消費(fèi)觀念也轉(zhuǎn)變了，貸款人變少了，優(yōu)質(zhì)的信貸資質(zhì)必須去搶，銀行在合規(guī)范圍內(nèi)做這些活動也無可厚非，但是可以看出，銀行現(xiàn)在已經(jīng)開始脫去曾經(jīng)高冷的外衣，開始學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)商家的促銷手段了。”

北京某商業(yè)銀行經(jīng)理表示：“消費(fèi)端整體居民意愿不足，企業(yè)貸款也有所下降，銀行的資產(chǎn)端肯定更愿意以低價刺激居民消費(fèi)帶動市場，也是響應(yīng)國家的政策。另一方面，銀行拓展多方收入渠道也是應(yīng)對息差下滑的一個解決方式，減緩一些放貸的壓力”。

銀行業(yè)作為一個順周期行業(yè)，在經(jīng)濟(jì)整體下行的周期里，想要突破非常困難。

雖然各家銀行拼命督促員工賣保險，但隨著居民自主消費(fèi)意識的提高，不再是“稀里糊涂就買了”，保險大不如從前好賣，銀行想要依靠中收獲得盈利仍然壓力不小。此外，當(dāng)前居民整體意愿也在下降，銀行的花式優(yōu)惠活動或許能有助于刺激消費(fèi)、減緩放貸壓力，但效果如何，還要畫上一個問號。

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