對(duì)標(biāo)“酒業(yè)Costco”，他總結(jié)出了“九字訣”。

文｜云酒頭條商業(yè)中心

(相關(guān)資料圖)

（ID：YJTT2016）

2007年12月，30歲的池金清投資1.9萬(wàn)，在鄭州開(kāi)出了金輝酒業(yè)第一家夫妻煙酒店——“商城路店”。

煙酒店開(kāi)張后，既無(wú)名酒優(yōu)勢(shì)也沒(méi)有經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)，生意乏善可陳，池金清夫婦就和當(dāng)時(shí)鄭州成千上萬(wàn)個(gè)煙酒店老板一樣，依靠起早貪黑和勤進(jìn)快銷(xiāo)維持生存，80平米門(mén)店年銷(xiāo)量始終徘徊在600萬(wàn)上下，甚至一度瀕臨倒閉。

如何才能擴(kuò)大店面，做大做強(qiáng)？池金清反復(fù)思考這一問(wèn)題。

池金清22歲便來(lái)鄭州闖蕩，擺過(guò)地?cái)偵线^(guò)財(cái)經(jīng)學(xué)院，非常善于總結(jié)和學(xué)習(xí)。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他看到介紹美國(guó)Costco（好市多）貨倉(cāng)式經(jīng)營(yíng)的相關(guān)書(shū)籍，其中關(guān)于倉(cāng)儲(chǔ)式營(yíng)銷(xiāo)模式的介紹，一下打通了他的“任督二脈”。池金清隨即將煙酒店改名為金輝名酒貨倉(cāng)，按照倉(cāng)儲(chǔ)式經(jīng)營(yíng)對(duì)門(mén)店進(jìn)行改造升級(jí)，當(dāng)年銷(xiāo)售額便突破2000萬(wàn)。

2012年，找到感覺(jué)的池金清準(zhǔn)備“豪賭一把”，提出了“四個(gè)一”工程：向銀行貸款100萬(wàn)元，開(kāi)一家1000萬(wàn)元規(guī)模的店，把銷(xiāo)售額做到1個(gè)億，利潤(rùn)做到1000萬(wàn)，三年后這些目標(biāo)都實(shí)現(xiàn)了。2012年至2019年間，金輝名酒貨倉(cāng)年均復(fù)合增長(zhǎng)率超50%。

2019年，公司占地8000多平米的運(yùn)營(yíng)總部港啟動(dòng)，金輝名酒貨倉(cāng)升級(jí)為金輝云酒貨倉(cāng)，公司成立“作馬供應(yīng)鏈公司”啟動(dòng)特許經(jīng)營(yíng)。

2020年至今，經(jīng)歷三年疫情，但金輝依然跑出了加速度。2021-2022年公司持續(xù)迭代，金輝云酒貨倉(cāng)利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算技術(shù)，全面導(dǎo)入O2O模式，線上線下一體化運(yùn)營(yíng)，提出“立足鄭州、深耕河南、目標(biāo)導(dǎo)向、精益思維”的戰(zhàn)略升級(jí)目標(biāo)。

截至2023年7月，金輝酒業(yè)擁有120多家門(mén)店，其中鄭州超過(guò)90家，最遠(yuǎn)門(mén)店開(kāi)在西藏，員工團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)到近1000人。

進(jìn)入2023年，公司又提出用5年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)“千家門(mén)店、百億營(yíng)收、百億市值”的戰(zhàn)略規(guī)劃，勵(lì)志成為國(guó)家級(jí)酒類(lèi)流通行業(yè)一線品牌。

池金清打造酒業(yè)Costco的夢(mèng)想，正在一步步變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）深入河南金輝酒業(yè)，發(fā)現(xiàn)了關(guān)鍵的“九字訣”。

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會(huì)激勵(lì)

讓員工自己當(dāng)老板

“打造千家店、為當(dāng)股東干”這句話作為金輝酒業(yè)核心價(jià)值綱領(lǐng)，凸顯了公司和員工的關(guān)系。

也就是說(shuō)，金輝酒業(yè)打造千家門(mén)店的初心，就是為員工搭建創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，讓員工有當(dāng)上老板的機(jī)會(huì)。

如何讓員工“以公司為家”，激勵(lì)成為關(guān)鍵。池金清出生于河南農(nóng)村，很早就有擺地?cái)偨?jīng)商的經(jīng)歷，同時(shí)又在大學(xué)系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。在他看來(lái)，只有員工將公司的事當(dāng)成“自己的事”，公司才能真正地凝聚人心，讓員工為之奮斗。

敢于重獎(jiǎng)，是激勵(lì)的第一步。

在河南酒圈，金輝酒業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以“狼性強(qiáng)”“敢于闖”、善于拿大單、提成高、獎(jiǎng)勵(lì)重、福利好著稱(chēng)。

2016年，金輝酒業(yè)當(dāng)時(shí)僅有22家店，當(dāng)年收入最高的店長(zhǎng)年收入達(dá)到82萬(wàn)元，公司特意獎(jiǎng)勵(lì)了她一臺(tái)寶馬5系，以至于在行業(yè)內(nèi)大家都稱(chēng)她為“寶馬姐”。伴隨金輝酒業(yè)的發(fā)展，公司更是以重獎(jiǎng)來(lái)激發(fā)員工斗志。2022年員工個(gè)人銷(xiāo)售突破4000萬(wàn)的有多人。2021-2022年，為了激勵(lì)員工，公司一次性購(gòu)買(mǎi)了24輛寶馬、5輛紅旗獎(jiǎng)勵(lì)。

更能體現(xiàn)金輝酒業(yè)培養(yǎng)員工當(dāng)老板的，是其獨(dú)特的“店長(zhǎng)對(duì)賭承包制”。

金輝酒業(yè)每開(kāi)一家新店，都會(huì)舉辦門(mén)店競(jìng)拍大會(huì)，對(duì)有意競(jìng)爭(zhēng)店長(zhǎng)的員工進(jìn)行目標(biāo)業(yè)績(jī)競(jìng)拍。公司結(jié)合員工承諾業(yè)績(jī)目標(biāo)、門(mén)店基礎(chǔ)、店長(zhǎng)競(jìng)選人及門(mén)店團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力等綜合因素，最終確定店長(zhǎng)人選。主管行政和銷(xiāo)售的兩位店長(zhǎng)選出后，需要繳納對(duì)賭保證金。如果期滿(mǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成公司退回保證金，如果超額完成則雙倍返還保證金。

換句話說(shuō)，金輝人人都可以當(dāng)老板，只要有能力，就有當(dāng)股東分紅的機(jī)會(huì)。

“店長(zhǎng)對(duì)賭承包制”的推出，無(wú)疑在內(nèi)部引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，為希望脫穎而出的員工提供了發(fā)展通道。公司現(xiàn)有近300位員工持股，有的是在單店入股，有的是在總公司入股，員工持股金額超過(guò)1000多萬(wàn)，帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。

當(dāng)然，金輝酒業(yè)大力激勵(lì)員工的同時(shí)，也對(duì)員工提出了高標(biāo)準(zhǔn)考核。員工當(dāng)月進(jìn)入銷(xiāo)售前10名公司給予重獎(jiǎng)，如第二個(gè)季度沒(méi)有保持業(yè)績(jī)就要退出獎(jiǎng)勵(lì)，這也讓員工為留在前10名始終面對(duì)壓力，要保持旺盛的斗志。

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會(huì)學(xué)習(xí)

思想領(lǐng)先才能真正領(lǐng)跑

走進(jìn)金輝酒業(yè)，公司文化墻上凸顯這樣一段話“學(xué)識(shí)決定格局、格局決定布局、布局決定結(jié)局、結(jié)局決定人生”，在酒類(lèi)流通企業(yè)中，金輝酒業(yè)以善于學(xué)習(xí)、善用培訓(xùn)著稱(chēng)。

在金輝酒業(yè)，員工入職后都要參加不同類(lèi)型的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容除白酒歷史文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧，還包括《大學(xué)》《論語(yǔ)》《道德經(jīng)》以及白酒詩(shī)詞等。公司要求員工必須背誦部分內(nèi)容，人資和督導(dǎo)部門(mén)會(huì)定期進(jìn)行抽查。

池金清本人，更是以身作則，將學(xué)習(xí)和培訓(xùn)發(fā)展作為金輝酒業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

2011年，池金清被朋友邀請(qǐng)參加一場(chǎng)學(xué)習(xí)，通過(guò)老師專(zhuān)業(yè)講解，他對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理提高了認(rèn)識(shí)，收獲頗豐，后來(lái)才得知培訓(xùn)是收費(fèi)的，朋友幫他墊付了錢(qián)。這也啟發(fā)了池金清，學(xué)習(xí)和培訓(xùn)能改變一個(gè)人的認(rèn)知，而團(tuán)隊(duì)認(rèn)知的改變，往往是企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。

池金清將培訓(xùn)作為賦能員工、賦能團(tuán)隊(duì)的工具之一。截至目前，金輝酒業(yè)已累計(jì)投入3000萬(wàn)用于學(xué)習(xí)培訓(xùn)。2023年，金輝酒業(yè)攜手一家A股上市公司，簽訂了千萬(wàn)級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃。在金輝，管理干部只要達(dá)到一定要求和級(jí)別，公司會(huì)出資安排其到長(zhǎng)江商學(xué)院、人大經(jīng)管學(xué)院、鄭州大學(xué)MBA等參加培訓(xùn)，提升自身經(jīng)營(yíng)管理水平和綜合素養(yǎng)。公司要求干部參加培訓(xùn)后，必須在內(nèi)部對(duì)員工再次轉(zhuǎn)訓(xùn)，傳授知識(shí)賦能團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。

池金清表示，酒類(lèi)流通企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，很大程度是企業(yè)家和員工認(rèn)知水平的競(jìng)爭(zhēng)，只有思想領(lǐng)先才能市場(chǎng)領(lǐng)跑。同時(shí)，思想領(lǐng)先不單單局限于老板本人，更要賦能給員工甚至客戶(hù)，只有這樣，才能打造一支高瞻遠(yuǎn)矚、能打硬仗的鐵軍。

金輝酒業(yè)通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，重新建立了企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)生態(tài)鏈，成為公司穩(wěn)健發(fā)展的動(dòng)力。

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心服務(wù)

精耕細(xì)作市場(chǎng)

漫步鄭州街頭，消費(fèi)者每走進(jìn)一家金輝云酒貨倉(cāng)，都會(huì)被其獨(dú)有的貼心服務(wù)撲面而來(lái)。

品鑒服務(wù)：為會(huì)員提供酒水等產(chǎn)品的品鑒服務(wù)；沙龍服務(wù)：為會(huì)員提供小型沙龍活動(dòng)；餐飲服務(wù)：為會(huì)員提供健康餐飲、私密聚會(huì)服務(wù)；儲(chǔ)酒服務(wù)：為會(huì)員提供酒窖封藏儲(chǔ)酒服務(wù)；定制服務(wù)：為會(huì)員提供個(gè)性定制服務(wù)。

此外，所有金輝酒業(yè)門(mén)店都為消費(fèi)者提供免費(fèi)咖啡、茶水、紅包、檔案袋、打火機(jī)、愛(ài)心衛(wèi)生間等，最大限度滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。

在金輝酒業(yè)有一個(gè)人所皆知的故事，一位消費(fèi)者到門(mén)店使用愛(ài)心衛(wèi)生間，對(duì)店員服務(wù)非常贊賞，當(dāng)時(shí)便買(mǎi)了些酒，一來(lái)二去大家熟悉以后，這位客戶(hù)一年在金輝酒業(yè)采購(gòu)了上百萬(wàn)酒水。

同理，公司推出免費(fèi)咖啡、礦泉水等，都是為通過(guò)服務(wù)增強(qiáng)消費(fèi)者黏性。

在池金清看來(lái)，金輝酒業(yè)120多家門(mén)店，每家門(mén)店都是一個(gè)服務(wù)端口，公司更像一個(gè)平臺(tái)。除五大基礎(chǔ)服務(wù)外，還有更多為客戶(hù)服務(wù)賦能的工具，具體包括：會(huì)員名酒上門(mén)鑒定、積分抵現(xiàn)、會(huì)員生日禮、品牌俱樂(lè)部活動(dòng)、獨(dú)立茶室品茗、節(jié)日專(zhuān)屬禮、私享品鑒特權(quán)、私董會(huì)圈層、資源共享特權(quán)等。在公司運(yùn)營(yíng)總部港，還專(zhuān)門(mén)設(shè)置了品鑒區(qū)和餐飲包間，每天客戶(hù)都有品鑒、沙龍、培訓(xùn)等活動(dòng)展開(kāi)。

以私享品鑒特權(quán)為例，符合要求的會(huì)員，每季度享有1場(chǎng)名酒私享品鑒特權(quán)。公司為客戶(hù)提供商務(wù)招待，菜品和酒水都由金輝承擔(dān)。如果客戶(hù)等級(jí)更高，還可以通過(guò)私董會(huì)圈層、資源嫁接，共享金輝酒業(yè)資源。

池金清表示，金輝酒業(yè)定位國(guó)內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)式酒類(lèi)連鎖運(yùn)營(yíng)開(kāi)創(chuàng)者，店面零售在營(yíng)收中占比在20%以?xún)?nèi)，客單價(jià)達(dá)到1800元以上，主要依靠團(tuán)購(gòu)、企業(yè)定制、大客戶(hù)動(dòng)銷(xiāo)，這就對(duì)公司服務(wù)提出了非常高的要求。

公司對(duì)客戶(hù)服務(wù)的原則是“員工分層”“產(chǎn)品分類(lèi)”“客戶(hù)分級(jí)”，通過(guò)分層分級(jí)精耕細(xì)作，真正做到合適的員工將滿(mǎn)意的產(chǎn)品賣(mài)給匹配的客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)名酒與自營(yíng)品牌的套餐搭配組合，使公司獲得營(yíng)收和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。

從2007年進(jìn)入酒類(lèi)創(chuàng)業(yè)到2023年開(kāi)出120多家門(mén)店，池金清用16年，實(shí)現(xiàn)從夫妻店到酒業(yè)Costco的逆襲。金輝酒業(yè)成功的底層邏輯何在？

池金清提到，Costco是倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始者，公司堅(jiān)持成本控制、高效運(yùn)營(yíng)、員工忠誠(chéng)度以及客戶(hù)至上，其成功離不開(kāi)與供應(yīng)商的直接合作、會(huì)員制度的引入和對(duì)員工的重視和培養(yǎng)。

金輝酒業(yè)作為中國(guó)酒類(lèi)流通行業(yè)最接近Costco的企業(yè)，采用80%跟隨加20%創(chuàng)新策略，學(xué)習(xí)Costco成功經(jīng)驗(yàn)，“九字訣”是對(duì)公司經(jīng)營(yíng)管理的部分總結(jié)。下一步，金輝酒業(yè)將不斷與時(shí)俱進(jìn)迭代升級(jí)，真正向中國(guó)酒類(lèi)連鎖第一陣營(yíng)發(fā)起沖擊。

你怎么看金輝酒業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)式運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的成功經(jīng)驗(yàn)？文末留言等你分享！

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